Gehaltsverhandlungen:
Wie verhandele ich zu meinen Gunsten?

„Wie gestalte ich den Balanceakt ‚Gehaltsverhandlung‘ zu meinen Gunsten?“ Diese Frage stellen Sie sich zurecht, denn Ihre Performance-Kurve zeigt nach oben. Ihr Unternehmen hat Ihnen neue Kunden und höhere Umsätze zu verdanken. Für diese tollen Leistungen möchten Sie ein angemessenes Gehalt einfordern.
Auf den Zeitpunkt kommt es an
Wie bitte ich konkret um ein Gehaltsgespräch?
So überzeugen Sie den Arbeitgeber von Ihren Vorstellungen
Rhetorische Akzente setzen
Fazit
Häufige Fragen: FAQ zur Gehaltsverhandlung
Gehaltsverhandlung - auf den Zeitpunkt kommt es an
Gehaltsverhandlung - wie bitte ich konkret um ein Gehaltsgespräch?
Beispiel 2: Ende der Woche werde ich das Projekt X erfolgreich abschließen. Damit steigert sich der Firmenumsatz um Y Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Ich würde deswegen gerne mit Ihnen über zukünftige Projekte und meine Entlohnung sprechen. Können Sie mir einen Termin für die nächste Woche nennen?
Gehaltsverhandlung - so überzeugen Sie den Arbeitgeber von Ihren Vorstellungen
Sie haben etwa Verantwortung für neue Mitarbeiter übernommen, mit einer Idee zur Gewinnsteigerung beigetragen oder namhafte neue Kunden akquiriert? Perfekt. Legen Sie diese Fakten gerne auf den Tisch. Sie treibt der Gedanke an, das Unternehmen noch erfolgreicher zu machen, planen Fortbildungen? Genau das hört Ihr Chef gerne.
Informieren Sie sich vor Ihrer Gehaltsverhandlung in Datenbanken oder Gehaltsspiegeln über die branchenüblichen Gehälter Ihrer angestrebten Position, gestaffelt nach Jahren der Unternehmenszugehörigkeit – Sie erhalten dadurch eine Orientierung.
Für Ihren Chef fungiert der genannte Betrag als Bezugsgröße. Es ist nicht davon auszugehen, dass er für sein Gegenangebot einen Wert wählen wird, der extrem weit von der Zahl entfernt ist, die Sie in die Verhandlungsarena geworfen haben.
Gehaltsverhandlung - rhetorische Akzente setzen
Bringen Sie Ihren Gesprächspartner darüber hinaus in „Ja-Stimmung“. Psychologen haben festgestellt, dass Gesprächspartner auf eine Frage mit höherer Wahrscheinlichkeit zustimmend reagieren, wenn sie die vorherigen Fragen ebenfalls mit „Ja“ beantwortet haben. Einstiegsfragen können sich etwa auf den „entspannten Urlaub“ oder „das schöne Wetter“ beziehen.
Übrigens: Eine anfänglich ablehnende Haltung des Chefs ist normal. Er will überzeugt werden. Versuchen Sie standhaft zu bleiben und mit Argumenten zu punkten – viel Erfolg dabei!

Bedenken Sie, dass sich Ihr direkter Vorgesetzter in seiner Autorität
untergraben fühlen könnte, wenn Sie zum Firmenchef gehen.

Mit einem vermessenen Vorschlag machen Sie sich unglaubwürdig –
diese Summe wird meist direkt abgeschlagen.
Legen Sie besser eine realistische Maximalforderung fest,
sodass eine Verhandlung auf Augenhöhe entstehen kann.

Als Argumentationsgrundlage fungiert einzig und allein Ihre Leistung.
Den Chef interessiert nicht, ob Sie einen Kredit abbezahlen müssen
oder eine Hochzeit ins Haus steht.

Sie sinken nicht in der Gunst Ihres Chefs, wenn Sie mehr Gehalt fordern.
Im Gegenteil: Er wird Ihnen mehr Respekt entgegenbringen,
wenn Ihr Wunsch berechtigt ist.

Verschachtelte Sätze und undurchsichtige Formulierungen könnten
Ihre Unsicherheit verraten. Um ernst genommen zu werden,
äußern Sie sich am besten in klaren Worten.

Achten Sie darauf, Ihr Gegenüber ausreden zu lassen,
aufmerksam zu sein und aktiv zuzuhören.
Um Missverständnisse zu vermeiden, können Sie das Gehörte
zusammenfassen.

Versuchen Sie auch in komplizierten Situationen entspannt zu bleiben,
sonst ernten Sie eventuell aggressive Gegenreaktionen.

Es geht um Sie, Ihre Leistung und Ihre Arbeit.
Wenn Sie sich auf Kollegen beziehen, wirken Sie unter Umständen
neidisch und missgünstig.
Fazit: Merken Sie sich: Sie haben das Recht, entsprechend Ihrer Qualifikationen, Leistungen und Erfolge entlohnt zu werden. Bereiten Sie sich auf Ihre Gehaltsverhandlung intensiv vor. Teil dessen ist die Identifizierung eigener Stärken sowie die Festlegung eines Gehaltsrahmens. Pokern Sie zu hoch, wird Ihr Chef Ihren Wunsch als illusorisch abschlagen. Verlangen Sie zu wenig, lacht er sich ins Fäustchen. Mit treffenden Argumenten schaffen Sie die Basis für den Erfolg. Vergessen Sie nicht, dass es sich um eine Verhandlung handelt – faire Kompromisse sind Trumpf.
Häufige Fragen: FAQ zur Gehaltsverhandlung
Wie bitte ich um eine Gehaltserhöhung?
Wichtig ist, den richtigen Zeitpunkt zu wählen. Bei guter Auftragslage oder einem erfolgreichen Deal sitzt das Geld beim Chef lockerer als in Krisenzeiten. Passen Sie einen Tag ab, in dem das Tagesgeschäft nicht an allen Ecken und Enden brennt. Eine ruhige Minute ist Voraussetzung für ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch zur Gehaltsaufbesserung. Erfahrungsgemäß ist die zweite Wochenhälfte günstiger, um den Chef in Plauderlaune zu erwischen. Auch das Wetter kann ein Faktor sein – besser verhandelt es sich bei Sonnenschein, schon wegen der positiven Grundstimmung. Sammeln Sie gute Argumente, damit Sie begründen können, warum Sie mehr Geld fordern. Beispielsweise gibt es berufliche Erfolge (mehr Umsatz, mehr Verantwortung, mehr Mitarbeiterführung), es werden viele Überstunden geleistet oder eine Fortbildung wurde erfolgreich abgeschlossen.
Wie argumentiert man bei einer Gehaltserhöhung?
Am besten ist es, bei einer Gehaltsverhandlung plausible Gründe anzugeben, die dem Vorgesetzten einleuchten (mehr Umsatz generiert, gute Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen, Beförderung zum Teamleiter, durch eine Fortbildung das Fachwissen erweitert, viele Überstunden absolviert oder die neuen Mitarbeiter eingearbeitet). Das Argument, das aktuelle Gehalt reicht nicht aus, weil der private Immobilienkredit bedient werden muss oder ein neues Auto gebraucht wird, zählt für einen Arbeitgeber nicht. Auch Gründe wie „Ich bin mal wieder dran“, sind nicht überzeugend!
Wann bitte ich um eine Gehaltserhöhung?
Nach dem Antritt einer neuen Arbeitsstelle ist es nicht anzuraten, bereits nach kurzer Zeit um eine Gehaltserhöhung zu bitten. An erster Stelle steht eine Bewährungszeit von ca. einem Jahr. Das gleiche gilt für die Zeit nach einer Gehaltsaufbesserung. Es sollten dann mindesten zwölf bis achtzehn Monate verstreichen, bevor erneut eine Lohnerhöhung angestrebt wird. Die Wartezeit muss auch danach ausgerichtet werden, wie üppig die letzte Erhöhung ausgefallen ist. Wurde nur ein kleiner Betrag gewährt, kann der Zeitabstand kürzer gewählt werden.

André Gärisch, Diplom-Kaufmann, arbeitet als freier Redakteur, unter anderem für die Hochschulzeitschrift UNICUM, die Heilbronner German Graduate School of Management and Law und die Universität Gießen. Die Themen Lernen, Beruf und Karriere zählen zu seinen Schwerpunkten. Aktuell beschäftigt sich der Aschaffenburger außerdem mit der Veröffentlichung seiner Doktorarbeit unter dem Titel „Das TV-Format als Media Brand: Entwurf eines Modells zur identitätsorientierten Medienmarkenbildung in der Fernsehwirtschaft“ beim Springer Verlag.
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