Das liebe Geld:

Gehaltsverhandlungen souverän meistern

Gastartikel von André Gärisch

Gehaltserhöhung

„Wie gestalte ich den Balanceakt ‚Gehaltsverhandlung‘ zu meinen Gunsten?“
Diese Frage stellen Sie sich zurecht, denn Ihre Performance-Kurve zeigt nach oben. Ihr Unternehmen hat Ihnen neue Kunden und höhere Umsätze zu verdanken. Für diese tollen Leistungen möchten Sie nun ein angemessenes Gehalt einfordern. Gesagt, getan!


Mehr Geld bei schönem Wetter – auf den Zeitpunkt kommt es an

Nach etwa eineinhalb Jahren im Unternehmen können Sie ruhig nach einer Gehaltserhöhung fragen. Kommen Sie bereits nach wenigen Monaten auf diese Idee, so wird Ihnen womöglich Habgier unterstellt. Auch wenn es keine feste Regel gibt – Ihre Leistung und der damit zusammenhängende Nutzen für das Unternehmen sind wichtige Einflussgrößen für den optimalen Zeitpunkt Ihres Gesprächs.

Zögern Sie nicht – Ihrem Chef ist Ihr Kontoauszug egal, solange Sie sich nicht mucksen. Ihr Vorgesetzter tänzelt fröhlich pfeifend durch das Büro, denn die Auftragslage ist in den letzten Wochen geradezu explodiert. Für Sie der ideale Moment, das Gespräch zu suchen. Werden Sie im Frühjahr oder Sommer aktiv – das Budget wird dann aufgeteilt. Früh am Morgen oder Freitagnachmittag? Keine guten Zeiten, über das Gehalt zu sprechen. Ebenso wenig eignet sich die Firmenfeier – zwischen Brezel und Weißbier wird höchstens der Einsatz beim Schafkopf verhandelt.


Wie bitte ich konkret um ein Gehaltsgespräch?

Oft fällt der Einstieg schwer – manche Menschen machen sich über den ersten Satz die meisten Gedanken. Sie grübeln rund um die Uhr, welche Formulierung die richtige ist. Hier zwei Beispiele, an denen Sie sich orientieren können:

Beispiel 1: Inzwischen arbeite ich zwei Jahre in diesem Unternehmen – mit großer Freude und Motivation. Trotzdem würde ich gerne mit Ihnen über meine beruflichen Perspektiven sprechen. Können Sie sich in den nächsten Tagen 30 Minuten Zeit dafür nehmen?

Beispiel 2: Ende der Woche werde ich das Projekt X erfolgreich abschließen. Damit steigert sich der Firmenumsatz um Y Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Ich würde deswegen gerne mit Ihnen über zukünftige Projekte und meine Entlohnung sprechen. Können Sie mir einen Termin für die nächste Woche nennen?

So überzeugen Sie den Arbeitgeber von Ihren Vorstellungen

Überlegen Sie sich vor dem Hintergrund Ihrer Leistungen, Qualifikationen und Erfolge Ihr Wunschgehalt – und welche Abstriche Sie akzeptieren. Wenn Sie genau wissen, was Sie sagen wollen, mindern Sie dieses unangenehme, für solche Gespräche typische Bauchkribbeln. Sie haben etwa Verantwortung für neue Mitarbeiter übernommen, mit einer Idee zur Gewinnsteigerung beigetragen oder namhafte neue Kunden akquiriert? Perfekt. Legen Sie diese Fakten gerne auf den Tisch. Sie treibt der Gedanke an, das Unternehmen noch erfolgreicher zu machen, planen Fortbildungen? Genau das möchte Ihr Chef hören.

Sie sind Experte? Einzelne Branchen, etwa der Maschinenbau, die Elektrotechnik oder die Informationstechnologie, zeichnen sich durch einen Mangel an Fachleuten aus. Wenn Sie etwas können, was sonst niemand kann, verbessert sich Ihre Position deutlich, denn Sie sind kaum ersetzbar. Informieren Sie sich vor Ihrer Gehaltsverhandlung in Datenbanken oder Gehaltsspiegeln über die branchenüblichen Gehälter Ihrer angestrebten Position, gestaffelt nach Jahren der Unternehmenszugehörigkeit – Sie erhalten dadurch eine Orientierung.

Logisch – einer muss immer das erste Gebot machen. Seien Sie das! Sie vermitteln damit die Gewissheit, über Ihren Marktwert genau informiert zu sein. Zudem hat das Eröffnungsgebot einen wertvollen psychologischen Effekt. Sie setzen damit einen „Anker“, um den sich das gesamte Gespräch drehen wird. Für Ihren Chef fungiert der genannte Betrag als Bezugsgröße. Es ist nicht davon auszugehen, dass er für sein Gegenangebot einen Wert wählen wird, der extrem weit von der Zahl entfernt ist, die Sie in die Verhandlungsarena geworfen haben.

Gehaltsverhandlung Geld

Im Detail liegt der Erfolg

Sie wissen nun, wie Sie sich inhaltlich vorbereiten. Doch auch rhetorisch können Sie verschiedene Akzente setzen und das Gespräch zu Ihren Gunsten beeinflussen. Reden Sie beispielsweise lieber von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“. Während eine Gehaltserhöhung bereits im Wortlaut nach „mehr Gehalt“ klingt, schwingt bei der Gehaltsanpassung unterschwellig das Streben nach Gerechtigkeit mit – es muss etwas in die richtige Balance gebracht werden. Bringen Sie Ihren Gesprächspartner darüber hinaus in „Ja-Stimmung“. Psychologen haben festgestellt, dass Gesprächspartner auf eine Frage mit höherer Wahrscheinlichkeit zustimmend reagieren, wenn sie die vorherigen Fragen ebenfalls mit „Ja“ beantwortet haben. Einstiegsfragen können sich etwa auf den „entspannten Urlaub“ oder „das schöne Wetter“ beziehen.

Übrigens: Eine anfänglich ablehnende Haltung des Chefs ist völlig normal. Er will überzeugt werden. Versuchen Sie standhaft zu bleiben und mit Argumenten zu punkten – viel Erfolg dabei!

Achtung - Fallen beim Gehaltsgespräch:

   Den falschen Ansprechpartner wählen
Bedenken Sie, dass sich Ihr direkter Vorgesetzter in seiner Autorität
untergraben fühlen könnte, wenn Sie zum Firmenchef gehen.

   Einen unrealistischen Wert ansetzen
Mit einem vermessenen Vorschlag machen Sie sich unglaubwürdig –
diese Summe wird meist direkt abgeschlagen.
Legen Sie besser eine realistische Maximalforderung fest,
sodass eine Verhandlung auf Augenhöhe entstehen kann.

   Persönliche Gründe anbringen
Als Argumentationsgrundlage fungiert einzig und allein Ihre Leistung.
Den Chef interessiert nicht, ob Sie einen Kredit abbezahlen müssen
oder eine Hochzeit ins Haus steht.

   Nur gefallen wollen
Sie sinken nicht in der Gunst Ihres Chefs, wenn Sie mehr Gehalt fordern.
Im Gegenteil: Er wird Ihnen mehr Respekt entgegenbringen,
wenn Ihr Wunsch berechtigt ist.

   Um den heißen Brei herum reden
Verschachtelte Sätze und undurchsichtige Formulierungen könnten
Ihre Unsicherheit verraten. Um ernst genommen zu werden,
äußern Sie sich am besten in klaren Worten.

   Missachten von Kommunikationsregeln
Achten Sie darauf, Ihr Gegenüber ausreden zu lassen,
aufmerksam zu sein und aktiv zuzuhören.
Um Missverständnisse zu vermeiden, können Sie das Gehörte
zusammenfassen.

   Den Chef provozieren oder erpressen
Versuchen Sie auch in komplizierten Situationen entspannt zu bleiben,
sonst ernten Sie eventuell aggressive Gegenreaktionen.


   Vergleiche zu Kollegen ziehen
Es geht um Sie, Ihre Leistung und Ihre Arbeit.
Wenn Sie sich auf Kollegen beziehen, wirken Sie unter Umständen
neidisch und missgünstig.

 
Fazit: Merken Sie sich: Sie haben das Recht, entsprechend Ihrer Qualifikationen, Leistungen und Erfolge entlohnt zu werden. Bereiten Sie sich auf Ihre Gehaltsverhandlung intensiv vor. Teil dessen ist die Identifizierung eigener Stärken sowie die Festlegung eines Gehaltsrahmens. Pokern Sie zu hoch, wird Ihr Chef Ihren Wunsch als illusorisch abschlagen. Verlangen Sie zu wenig, lacht er sich ins Fäustchen. Mit treffenden Argumenten schaffen Sie die Basis für den Erfolg. Vergessen Sie nicht, dass es sich um eine Verhandlung handelt – faire Kompromisse sind Trumpf.


  Über den Autor André Gärisch:
André Gärisch, Diplom-Kaufmann, arbeitet als freier Redakteur, unter anderem für die Hochschulzeitschrift UNICUM, die Heilbronner German Graduate School of Management and Law und die Universität Gießen. Die Themen Lernen, Beruf und Karriere zählen zu seinen Schwerpunkten. Aktuell beschäftigt sich der Aschaffenburger außerdem mit der Veröffentlichung seiner Doktorarbeit unter dem Titel „Das TV-Format als Media Brand: Entwurf eines Modells zur identitätsorientierten Medienmarkenbildung in der Fernsehwirtschaft“ beim Springer Verlag.
Kontakt:   Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!



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