Das liebe Geld:

Gehaltsverhandlungen souverän meistern

Gastartikel von André Gärisch


© Mapoli-Photo/Fotolia

„Wie gestalte ich den Balanceakt ‚Gehaltsverhandlung‘ zu meinen Gunsten?“ Diese Frage stellen Sie sich zurecht, denn Ihre Performance-Kurve zeigt nach oben. Ihr Unternehmen hat Ihnen neue Kunden und höhere Umsätze zu verdanken. Für diese tollen Leistungen möchten Sie nun ein angemessenes Gehalt einfordern. Gesagt, getan!

Nach etwa eineinhalb Jahren im Unternehmen können Sie ruhig nach einer Gehaltserhöhung fragen. Kommen Sie bereits nach wenigen Monaten auf diese Idee, so wird Ihnen womöglich Habgier unterstellt. Auch wenn es keine feste Regel gibt – Ihre Leistung und der damit zusammenhängende Nutzen für das Unternehmen sind wichtige Einflussgrößen für den optimalen Zeitpunkt Ihres Gesprächs.

Zögern Sie nicht – Ihrem Chef ist Ihr Kontoauszug egal, solange Sie sich nicht mucksen. Ihr Vorgesetzter tänzelt fröhlich pfeifend durch das Büro, denn die Auftragslage ist in den letzten Wochen geradezu explodiert. Für Sie der ideale Moment, das Gespräch zu suchen. Werden Sie im Frühjahr oder Sommer aktiv – das Budget wird dann aufgeteilt. Früh am Morgen oder Freitagnachmittag? Keine guten Zeiten, über das Gehalt zu sprechen. Ebenso wenig eignet sich die Firmenfeier – zwischen Brezel und Weißbier wird höchstens der Einsatz beim Schafkopf verhandelt.

Oft fällt der Einstieg schwer – manche Menschen machen sich über den ersten Satz die meisten Gedanken. Sie grübeln rund um die Uhr, welche Formulierung die richtige ist. Hier zwei Beispiele, an denen Sie sich orientieren können:

Überlegen Sie sich vor dem Hintergrund Ihrer Leistungen, Qualifikationen und Erfolge Ihr Wunschgehalt – und welche Abstriche Sie akzeptieren. Wenn Sie genau wissen, was Sie sagen wollen, mindern Sie dieses unangenehme, für solche Gespräche typische Bauchkribbeln. Sie haben etwa Verantwortung für neue Mitarbeiter übernommen, mit einer Idee zur Gewinnsteigerung beigetragen oder namhafte neue Kunden akquiriert? Perfekt. Legen Sie diese Fakten gerne auf den Tisch. Sie treibt der Gedanke an, das Unternehmen noch erfolgreicher zu machen, planen Fortbildungen? Genau das möchte Ihr Chef hören.

Sie sind Experte? Einzelne Branchen, etwa der Maschinenbau, die Elektrotechnik oder die Informationstechnologie, zeichnen sich durch einen Mangel an Fachleuten aus. Wenn Sie etwas können, was sonst niemand kann, verbessert sich Ihre Position deutlich, denn Sie sind kaum ersetzbar. Informieren Sie sich vor Ihrer Gehaltsverhandlung in Datenbanken oder Gehaltsspiegeln über die branchenüblichen Gehälter Ihrer angestrebten Position, gestaffelt nach Jahren der Unternehmenszugehörigkeit – Sie erhalten dadurch eine Orientierung.

Logisch – einer muss immer das erste Gebot machen. Seien Sie das! Sie vermitteln damit die Gewissheit, über Ihren Marktwert genau informiert zu sein. Zudem hat das Eröffnungsgebot einen wertvollen psychologischen Effekt. Sie setzen damit einen „Anker“, um den sich das gesamte Gespräch drehen wird. Für Ihren Chef fungiert der genannte Betrag als Bezugsgröße. Es ist nicht davon auszugehen, dass er für sein Gegenangebot einen Wert wählen wird, der extrem weit von der Zahl entfernt ist, die Sie in die Verhandlungsarena geworfen haben.

Sie wissen nun, wie Sie sich inhaltlich vorbereiten. Doch auch rhetorisch können Sie verschiedene Akzente setzen und das Gespräch zu Ihren Gunsten beeinflussen. Reden Sie beispielsweise lieber von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“. Während eine Gehaltserhöhung bereits im Wortlaut nach „mehr Gehalt“ klingt, schwingt bei der Gehaltsanpassung unterschwellig das Streben nach Gerechtigkeit mit – es muss etwas in die richtige Balance gebracht werden. Bringen Sie Ihren Gesprächspartner darüber hinaus in „Ja-Stimmung“. Psychologen haben festgestellt, dass Gesprächspartner auf eine Frage mit höherer Wahrscheinlichkeit zustimmend reagieren, wenn sie die vorherigen Fragen ebenfalls mit „Ja“ beantwortet haben. Einstiegsfragen können sich etwa auf den „entspannten Urlaub“ oder „das schöne Wetter“ beziehen.

Übrigens: Eine anfänglich ablehnende Haltung des Chefs ist völlig normal. Er will überzeugt werden. Versuchen Sie standhaft zu bleiben und mit Argumenten zu punkten – viel Erfolg dabei!

 
Fazit: Merken Sie sich: Sie haben das Recht, entsprechend Ihrer Qualifikationen, Leistungen und Erfolge entlohnt zu werden. Bereiten Sie sich auf Ihre Gehaltsverhandlung intensiv vor. Teil dessen ist die Identifizierung eigener Stärken sowie die Festlegung eines Gehaltsrahmens. Pokern Sie zu hoch, wird Ihr Chef Ihren Wunsch als illusorisch abschlagen. Verlangen Sie zu wenig, lacht er sich ins Fäustchen. Mit treffenden Argumenten schaffen Sie die Basis für den Erfolg. Vergessen Sie nicht, dass es sich um eine Verhandlung handelt – faire Kompromisse sind Trumpf.